Tallinna külje all asuvas logistikakeskuses ei kustu detsembriööl tuled peaaegu kordagi. Tõstukid liiguvad lakkamatult kaubaaluste vahel, mis on teel Saksamaa butiikidesse, Tšehhi raamatuplatvormidele, Läti jaekettidesse ja sadadesse supermarketitesse. Ometi ei alustanud see rahvusvaheline jaekaubanduse seiklus mitte pankade ega riskikapitaliga, vaid noorte visadusega, kes ehitasid oma esimese müügistendi ise laudadest ja puidutokkidest.

Koolipoisina Saksamaal: miks peab pood olema emotsioon?

Lugu sai alguse enam kui kümnend tagasi, kui Tallinna koolipoiss Rudolf-Gustav Hanni suundus YFU vahetusõpilasena aastaks Saksamaale, väikesesse Emslandi linna Lingenisse. Just seal, kohalikes raamatupoodides ja elustiilibutiikides jalutades, märkas ta midagi, mida kodumaal veel ei tuntud: poed polnud pelgalt toodete laoruumid, vaid soojad ja avastamisrõõmu pakkuvad elamuste oaasid.

Kui Rudolf 2013. aastal Eestisse naasis, sündis gümnaasiumi majandustunnis õpilasfirma. Esimene toode oli lihtne: inspireerivate tsitaatidega kalendermärkmik. Kuid selle müümiseks polnud raha stendide ega profisisustuse ostmiseks. Poisid läksid ehituspoodi, ostsid lauajuppe, laenasid kodust akutrelli ja saagi ning klopsisid oma esimese müügileti ise valmis.

“Meil polnud aimugi suurtest jaekaubanduse reeglitest,” meenutab Hanni muigega. “Aga me nägime kohe ühte asja: kui tootel on hing ja stend on soe ning kutsuv, jäävad inimesed seisma. Nad naeratavad. Ja kui inimene juba naeratab, on barjäär ostja ja poe vahel kadunud.”

Konservikarbi saladus: kuidas muuta tavaline sokk kingihitiks?

Kui märkmikud ja motiveerivad kaardid olid raamatupoodides kanda kinnitanud, otsis SEIK uut kategooriat, mis tooks jaekauplustele kiiret lisakäivet. Nii sündis idee, mis pani kulmu kergitama ka kõige kogenumad sisseostjad: sulgeda sokid hermeetiliselt ehtsasse toidukonservi karpi, mille peal on klassikaline tõmberõngas.

“Sokk on praktiline asi, mida vajab igaüks, aga seda on igav kinkida,” selgitab Hanni toote tagamaid. “Kuid kui paned selle metallist konservikarpi, kus on peal vaimukas sõnum ja ehtne tõmberõngas, muutub toode sekundiga emotsiooniks. Kingituse saaja ei tea esmapilgul, kas seal sees on päriselt heeringas või midagi muud. See naeratus ja avamise heli ongi see, mida ostja tegelikult ostab.”

Tulemus? Konservisokkidest sai kohene hitt. Täna müüakse SEIK-i spetsiaalselt kohalikele turgudele kohandatud disainiga sokikonserve Saksamaal, Tšehhis, Lätis, Leedus, Soomes ja mujal: alates Baieri valge vorsti ja Saksa õllesokkidest kuni kohalike kalameeneteni.

Kassaala mikroruutmeeter: poepidaja salarelv

SEIK-i tõeline läbimurre Euroopa jaekaubanduses ei seisne aga pelgalt toodetes, vaid viisis, kuidas need poodi viiakse. Jaemüüjad seisavad silmitsi ruumipuuduse ja tiheda konkurentsiga: iga ruutmeeter peab teenima maksimaalset tulu.

SEIK töötas välja “võtmed kätte” müügilahenduse: poele tuuakse kohale esteetiline, soe ja silmapaistev stend, mis võtab enda alla vaevalt 0,2 kuni 0,4 ruutmeetrit põrandapinda või asetub vahetult kassa kõrvale letile. Stend täidetakse enimmüüdud kinketoodetega ning pood ei pea muretsema tootevaliku katsetamise pärast.

Saksamaa ja Tšehhi elustiilikaupluste andmed näitavad, et SEIK-i kompaktsed kinkesaared teevad sageli 2-3 korda kõrgemat käivet ruutmeetri kohta kui poe keskmine riiulipind. Ost tehakse impulsiivselt: raamatut või toidukaupa ostma tulnud inimene märkab vaimukat kingitust ja haarab selle kaasa.

Mida õppida SEIK-i teekonnast: 4 nõuannet jaekaupmehele

Detsembriöö Tallinna laos

Kogu mudeli tõeline tuleproov saabub igal aastal novembri lõpus ja detsembris, mil kingikaubandus teeb kuni 45% oma aastasest käibest. Vanavanematele otsitakse mälestusraamatuid, meestele haaratakse sokikonserve ning uue aasta künnisel täituvad korvid kalendermärkmikega uute eesmärkide kirjapanekuks.

“Jõulude ajal on meil laos andmine põhimõtteliselt iga päev ja peaaegu ööpäev läbi,” kirjeldab Hanni. “Et kõik poed ja e-poe kliendid saaksid oma kauba õigel ajal kätte, on see tervele tiimile üks suur ühine pingutus.”

Loo moraal jaekaubandusele on selge: füüsiline pood ei ole kuhugi kadumas. Inimesed vajavad lihtsalt põhjust naeratada, peatuda ja ootamatult käsi välja sirutada. Isegi kui selleks on vaja avada sokikarp nagu põnev kingitus.